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Bevor es beginnt: Der erste Eindruck zählt

In einem Labor wurde, um Studierende mit dem Prinzip der Wahrnehmungskontraste bekannt zu machen, ein Versuch gestartet.

Alle TeilnehmerInnen an dem kleinen Experiment setzen sich der Reihe nach vor drei Kübel, von denen einer mit kaltem, einer mit lauwarmem und einer mit heißem Wasser gefüllt ist. Zuerst halten sie eine Hand in das kalte und eine in das heiße Wasser und dann beide Hände gleichzeitig in das lauwarme. Der Ausdruck belustigter Verwirrung, der sich darauf sofort auf den Gesichtern der Studierenden zeigt, ist sehr viel sagend: Obgleich sich beide Hände im selben Kübel befinden, hat die Hand, die zuvor in kaltes Wasser gehalten worden ist, das Gefühl, das Wasser sei heiß, während die Hand, die im heißen Wasser war, dasselbe Wasser als kalt empfindet. Entscheidend ist, dass ein und dieselbe Sache - in diesem Fall das lauwarme Wasser - sehr verschieden wahrgenommen werden kann, je nachdem, was ihr als Vergleichsgrundlage vorausgeht.

Es gibt sie nicht, die absolute Wahrnehmung oder Meinung. Es kommt darauf an, was vorher war. Dadurch, dass wir die Idee der ArbeitnehmerInnenbewegung vermitteln, verändern wir auch die Wahrnehmung über diese.
Jeder Mensch beeinflusst die Wahrnehmung des anderen. Sollen wir das als Gewerkschaft nicht tun? Wir kennen Beispiele der öffentlichen Berichterstattung im Zuge eines Streiks. ArbeitnehmerInnen kämpfen um ihre Rechte und Medien berichten von "enormen wirtschaftlichen Schäden".
Was geht dabei im Kopf der Menschen vor, die keinen Bezug zur ArbeiterInnenbewegung haben? Im Kopf jener, die nur auf Medienberichterstattung angewiesen sind? Welche Temperatur hat der bildliche Kübel mit lauwarmem Wasser für sie?
Für sie bleibt der "enorme wirtschaftliche Schaden" unwidersprochen im Raum! Das bedeutet für uns: Wenn wir MitstreiterInnen werben, geht es nicht nur um die Mitgliedschaft. Sondern darum, überhaupt erst die Möglichkeit zu schaffen, ArbeitnehmerInneninteressen auch gegenüber massiven Widerständen durchsetzen zu können.

Daher, vergessen wir nicht: Es geht um mehr als nur um einen Zahlschein und eine Unterschrift. Die Gewerkschaft sind wir und alle unsere zukünftigen Mitglieder.

Gewinnen fängt an mit Beginnen.
Franz-Josef Lackinger

Der Zeitpunkt und der Ort für das Gespräch müssen nicht nur für die WerberInnen passen, sondern auch für unsere GesprächspartnerInnen. Du musst Lust und Zeit haben, das Mitgliederwerbegespräch zu führen.

Zeitdruck ist der denkbar schlechteste Ratgeber für ein Werbegespräch.

Die Welt, in der wir leben , wird auf eine persönliche und individuelle Weise wahrgenommen. Wir schaffen uns unsere eigene innere Landkarte. Auch wenn diese Landkarte nicht mit dem realen Bild der Welt übereinstimmt, richten wir unser Leben danach aus. Wir sehen die Dinge nicht wie sie sind, sondern wir sehen sie so, wie wir sind.

Das Schaffen unserer eigenen Landkarte in unserem Kopf ist ein sehr nützlicher Prozess. Dadurch erhalten wir eine vereinfachte Abbildung der Welt. Wenn wir Glück haben, sind wichtige Faktoren abgebildet und andere weggelassen. Dadurch wird es leichter, uns in unserer Welt zu orientieren. Probleme können dort auftreten, wo wir vergessen, dass es sich um eine Landkarte handelt, um unsere Landkarte. Wir dürfen nicht so tun, als wäre dies die Wahrheit. Es ist nichts als unsere Sicht der Welt und muss noch lange nicht die Sicht der Welt des Noch-Nicht-Mitgliedes sein.Unsere Erfahrungen sind subjektiv. Wir interpretieren das, was uns widerfährt. Aber das, was uns widerfährt, muss ja nicht mit den Erfahrungswerten unserer GesprächspartnerInnen übereinstimmen.

Erfolgreichen WerberInnen gelingt es, während des Mitgliederwerbegesprächs ihre eigene Landkarte kurz beiseite zu schieben und in die Landkarte des Noch-Nicht-Mitglieds einzutauchen.
Grundsätzlich gilt Dialog statt Monolog. Wenn unsere GesprächspartnerInnen reden, haben wir genug Zeit zum Führen. Und zwar zum Führen durch Fragen. Nur dann erkennen wir, was unseren GesprächspartnerInnen wichtig ist. Diejenigen, die reden, reden und reden, die GesprächspartnerInnen nicht zu Wort kommen lassen und am Ende eine Unterschrift durch rhetorischen Druck erreichen, haben zwar eine Mitgliedsanmeldung in der Hand, werden aber wohl ein Leben lang auf die Einzahlung des ersten Mitgliedsbeitrages warten.

Wollen wir überzeugte Mitglieder, oder bloß jemandem eine Mitgliedschaft aufs Auge drücken? Wir brauchen schließlich nicht nur Mitglieder, sondern MitstreiterInnen!

In der Vergangenheit waren die besten WerberInnen jene mit den besten Antworten.
In Zukunft sind die besten WerberInnen die mit den besten Fragen!

Was glaubst du ist das wichtigste Wort im Mitgliederwerbegespräch?

Genau - der Name deiner GesprächspartnerInnen. Verwende ihn so oft es dir sinnvoll erscheint. Es ist eine Brücke, die du zu deinen GesprächspartnerInnen aufbaust.
Wenn Kinder auf uns zulaufen gehen wir in die Knie, um auf Augenhöhe zu sein. Dann öffnen wir die Hände und lächeln sie an. Jedes Kind weiß, ohne dass ein Wort fällt, es kann uns vertrauen - wir fangen es auf.

Wichtig ist der Bezug, den zwei KommunikationspartnerInnen zueinander haben. Und zwar nicht nur inhaltlich, sondern auch körperlich. Wir können Sympathie und Verständnis auf unterschiedliche Art und Weise signalisieren. Etwa dadurch, dass wir körpersprachlich aber auch stimmlich eine Art Spiegel von unserem Gegenüber werden.
Dieses so genannte Spiegeln empfinden unsere GesprächspartnerInnen als einfühlsam. Unser Gegenüber nimmt uns als jemanden wahr, der seine/ihre Gefühle, Sorgen und Bedenken ernst nimmt und auch versteht. Das ist der erste Schritt zum Beginn einer positiven Gesprächsbeziehung.

Die Gewerkschaftsbewegung ist im Lauf des Gesprächs so sympathisch,
wie du es deinen GesprächspartnerInnen bist.
Zum Zeitpunkt des Gesprächs bist du die personifizierte Gewerkschaft.

Stimmlich spiegeln? Ja, stimmlich. Und zwar indem wir unsere Stimmlage, Gestik, Mimik, Atem- und Sprechgeschwindigkeit auf die unseres Gegenübers einstellen. In einem ersten Schritt sollte dies - wie zuvor beim Beispiel des Autofahrens - bewusst geschehen.
Man nimmt die Arbeitsschritte Kuppeln, Gas geben, Schalten etc. bewusst wahr und führt sie bewusst aus. Mit der Zeit wird dann aus einer konzentrierten Handlung durch den Verstand, eine unbewusste automatisierte.

Gerade durch die Atmungsgeschwindigkeit wird Stimmung erzeugt. Dabei handelt es sich im Übrigen um eine Technik, die Schauspieler anwenden, um sich in den gewünschten Gemütszustand zu versetzen. Passen wir dann neben der Atmungsgeschwindigkeit auch noch die Sprechgeschwindigkeit unseren GesprächspartnerInnen an, steht einem Erfolg nichts mehr im Wege. Unser Ziel ist es, unserem Gegenüber zu zeigen, dass wir auf ihrer/seiner Wellenlänge sind.

Gekonnt haben wir es ja schon mal… als Kind.

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